Voor adviseurs die ondernemers begeleiden bij financieringen heeft Rabobank de intermediairdesk bedrijven. Eric Hin, teamlead van deze desk, vertelt over de rol van het intermediair en de samenwerking met Capsearch.
Als financieel adviseur of accountant wil je je zakelijke klanten snel duidelijkheid bieden over een financieringsaanvraag. Hiervoor heeft een adviseur bij Rabobank één aanspreekpunt: de intermediairdesk bedrijven. Deze desk bestaat bijna 3 jaar en heeft 15 medewerkers. Hin ligt toe: “Door intensief samen te werken met het intermediair kunnen we het verschil maken voor intermediairs èn ondernemer. De desk is voor het intermediair het centrale aanspreekpunt voor het aanvragen van een financiering voor een bedrag vanaf 100.000 euro. Onze dienstverlening is met de desk heel gericht afgestemd op het intermediair. Een intermediair werkt veelal ook landelijk dus dan is het logisch dat we onze organisatie daarop goed afstemmen. De digitalisering maakt het uitwisselen van gegevens gemakkelijk dus dat maakt het ook mogelijk dienstverlening aan het intermediair te centraliseren. Door landelijke afspraken binnen Rabobank over aanvragen, proces en producten kunnen we met het intermediair een ondernemer voorzien van passende financieringsoplossingen. Een intermediair die via Capsearch een aanvraag doet, hoeft niet meer te zoeken bij wie hij precies binnen onze organisatie moet zijn en dat bespaart veel tijd. Door onze aanpak is er meer overleg mogelijk tussen een adviseur van de bank en het intermediair en zo kunnen we onze rol als businesspartner goed in vullen. De desk is betrokken tot en met het moment dat we een financiering ter beschikking stellen. Daarna dragen we het over aan een lokaal kantoor.”
Wat ervaart een intermediair als hij met jullie werkt? “Het uitgangspunt is dat wij heel dicht bij het intermediair willen staan. Dankzij de korte lijnen zien we dat we sneller tot een beslissing komen. Onze adviseurs zijn voor een intermediair een klankbord en businesspartner. Het is voor ons essentieel dat we daarin slagen, want wij meten ons eigen succes ook af aan het succes van het intermediair. Daarom hebben onze adviseurs intensief contact met een intermediair. Die samenwerking is haarlemmerolie voor een geslaagde financiering. Onze adviseurs kunnen bovendien snel een beslissing nemen omdat ze zelf een beslissingsbevoegdheid hebben voor financieringen tot 1 miljoen euro. Omdat bereikbaarheid belangrijk is zijn onze adviseurs voor het intermediair rechtstreeks bereikbaar op hun 06-nummers. Ze zijn bovendien actief in heel Nederland en gaan soms ook even langs bij een intermediair.”
Processen digitaliseren we zoveel mogelijk. Echter we zien dat persoonlijk contact noodzakelijk is omdat de toelichting van een adviseur soms net het verschil maakt waarom een aanvraag wel past. Wij streven ernaar de verwachtingen van het intermediair èn ondernemer te overtreffen. Met praktische, maar doordachte oplossingen, die passen bij de onderneming. Soms met een onverwachte invalshoek en met inzet van diverse expertises. Daarvoor is persoonlijk contact onmisbaar.”
“Het streven is dat we binnen drie werkdagen een termsheet aan de adviseur sturen. Dat is haalbaar als we de belangrijkste informatie in bezit hebben. Een termsheet is een document met puntsgewijs de belangrijkste voorwaarden om tot de financiering te komen. Het is het uitgangspunt voor een eventuele offerte. Een term sheet gaan dus vooraf aan een offerte.”
“De adviesmarkt voor mkb-financieringen is groeiend en biedt kansen voor het intermediair. Het intermediair is steeds vaker betrokken bij het geven van strategisch advies en complexe situaties en helpt een ondernemer ook om zijn totaalplaatje van wensen en doelstellingen scherp te krijgen. Hij kijkt wat nodig is om de plannen van de ondernemer op de korte en lange termijn te realiseren. Een zakelijke financiering die met de hulp van het intermediair wordt aangevraagd heeft bijna altijd een doortimmerde onderbouwing. Daarmee vergroot je de slagingskans van de financiering aanzienlijk. Als een intermediair betrokken is dan zien we dat er goed over nagedacht is.“
“Het intermediair is bij uitstek, de ‘sparringpartner’ voor de ondernemer op het gebied van duurzaamheid. Hij gaat het gesprek aan en helpt inzicht te krijgen in het toekomstige businessmodel. Ook een verbeterplan voor het onroerend goed kan een belangrijk gespreksonderwerp zijn. Financiering van kantoorpanden met een te laag energielabel wordt bijvoorbeeld steeds lastiger. Wet- en regelgeving verplicht ondernemers om maatregelen te treffen. Zo mag je vanaf 2023 een kantoorpand niet meer gebruiken als het een energielabel heeft dat slechter is dan C. Ondernemers willen verduurzamen – de gestegen energieprijzen zijn hiervoor de belangrijkste reden. In een financieringsmemorandum verwacht ik dan ook altijd aandacht voor wat het bedrijf doet op het gebied van duurzaamheid. We ondersteunen bij investeringen in duurzaamheid en zoeken daarvoor ook de samenwerking met andere partijen.”
“Voordat we de desk drie jaar geleden in de huidige vorm hebben opgezet hebben we met een drietal partijen waaronder Capsearch een pilot gedaan. Deze samenwerking gaf ons de kans om te zien welke aanvragen we op ons afkregen en hoe de samenwerking verliep. Inmiddels werken we vijf jaar samen met Capsearch en ontvangen een diversiteit aan aanvragen. Als een intermediair via Capsearch een aanvraag aan ons voorlegt dan ontvangen we direct alle informatie die we nodig hebben om een snelle beoordeling te doen. De compleetheid van een aanvraag maakt het mogelijk dat we veelal direct een term sheet kunnen uitbrengen. Het is voor onze adviseurs ook fijn om met de aanvraag aan de slag te gaan. Zij kunnen zich direct focussen op de beoordeling van een aanvraag. Intensief contact met een intermediair over aanvullende informatie is meestal niet nodig."
Bekijk hier de webinars van Capsearch voor financieringsspecialisten, accountants en hypotheekadviseurs.
Bekijk hier de infographic over Capsearch of neem contact met ons op voor meer informatie. Of plan hier direct een demo in.
Delen