Er ligt een mooie kans voor jou als accountant in het begeleiden en ontzorgen van ondernemers bij het aantrekken van financieringen. Wat zijn de gevolgen als je jouw klanten hierin geen advies geeft?
Bij traditionele financiers in het mkb staat het adviesmodel onder druk: minder relatiemanagers, ondernemers die meer zelf moeten doen. Bovendien is door een terugtrekkende beweging van banken het vinden van een passende bedrijfsfinanciering door een ondernemer geen vanzelfsprekendheid meer. Daarnaast is er een veelheid aan nieuwe financiers op de markt. Dat maakt het voor een ondernemer lastig te weten bij wie je waarvoor moet zijn. Voor een mkb-ondernemer is het dus ingewikkeld om, zonder begeleiding, een financiering aan te trekken. Het draait hier ook om het goed interpreteren van en betekenis geven aan jaarcijfers. Gebrekkige kwaliteit van de aangeleverde informatie door een ondernemer is één van de oorzaken voor het afwijzen van een financieringsaanvraag door een financier. Financiers vinden het belangrijk dat een ondernemer goed wordt begeleid en werken graag samen met de adviseur van een ondernemer. Als een ondernemer zich niet laat bijstaan door een adviseur, die goed bekend is met het bedrijf, bestaat de kans dat er geen financiering wordt gevonden. En de accountant is de aangewezen persoon voor dit advies. Ook een gevaar: dat de ondernemer zonder goed advies een financiering aanvraagt met slechte condities waar hij voor jaren aan vastzit. Het kan grote gevolgen hebben voor de continuïteit of de groei van een bedrijf.
Voor ondernemers is een accountant een belangrijke adviseur met wie zij graag zakendoen. Hij koopt bij hem deskundigheid in voor zaken waar hij geen verstand van heeft. Een valkuil kan zijn om te denken dat jouw klanten vanzelf wel blijven als je een uitstekende dienst aanbiedt. Een ondernemer verwacht dat je ook op het gebied van financieringsadvies meerwaarde biedt en ontzorgt. Je bent immers bij uitstek de partner om vanuit verschillende perspectieven naar financiële prestaties van een onderneming te kijken. Een ondernemer rekent op jouw ondersteuning bij het nemen van beslissingen en dat je hem helpt onzekerheid te verminderen. Lever je dit stuk van de gewenste dienstverlening niet, dan staat je geloofwaardigheid als adviseur op het spel en loop je de kans dat je klant vertrekt naar een ander kantoor dat wel een 360 graden ondernemersondersteuning aanbiedt.
Het hebben van een onderscheidend verhaal gaat in de toekomst steeds belangrijker worden. Een mkb-accountant kan zich met een aanvullende dienstverlening onderscheiden van andere accountants. Bijvoorbeeld door je te profileren als adviseur die in staat is mee te spelen in het financieel economisch speelveld van een ondernemer. Er zijn steeds meer accountantskantoren die in staat zijn om ook ondernemers te begeleiden bij het aantrekken van een financiering. Het is onderdeel van hun dienstverleningsconcept. Ondernemers op zoek naar een nieuwe accountant oriënteren zich veelal online. Als jouw dienstverlening zich beperkt tot alleen traditionele activiteiten, kijken ze wellicht een deur verder bij een collega die wel een breder aanbod heeft.
Het huidige verdienmodel van accountants is kwetsbaar door de gevolgen van digitalisering. Zo zoeken klanten naar alternatieven voor bijvoorbeeld de administratie. Andere inkomstenbronnen zijn dus nodig. Uit onderzoek blijkt dat circa 22% van de ondernemers jaarlijks op zoek is naar externe financiering (CBS, Financieringsmonitor 2020). Het begeleiden van een bedrijfsfinanciering kost al snel circa 30 uur. Dit staat nog los van de extra uren die nodig zijn om prognoses en jaarcijfers op orde te brengen. Als je rekent met een uurtarief van € 100,- dan zijn de extra inkomsten per 100 relaties al snel € 66.000,- per jaar. Een adviesrelatie uitbouwen is gemakkelijker dan nieuwe klanten acquireren. Los van het feit dat het niet aanbieden van financieringsadvies de klanttevredenheid kan schaden, kost het je ook nog eens een flink bedrag aan misgelopen omzet.
Capsearch heeft kennis en een groot netwerk in de zakelijke financieringsmarkt. In onze blog “Efficiënt zakelijk krediet aanvragen met adviessoftware van Capsearch” beschrijven we de voordelen van het gebruik met onze adviessoftware. Mis je de kennis, ervaring of tijd om zelf een advies te geven? Door samen te gaan werken met onze specialisten van advisory services kun je ook een ondernemer verder helpen. Wil je meer te weten komen over de oplossingen van Capsearch voor jou als accountant? Plan dan een demo in om meer te weten te komen over onze tooling.
Onze whitepaper Het nederlandse financieringslandschap geeft je overzicht van zakelijke financiers die actief zijn in Nederland. Vul hier je gegevens in en lees direct deze whitepaper.